Die Geheimnisse erfolgreicher Zielkundenansprache im E-Commerce: So erreichst du deine Wunschkunden und kannst dadurch schneller skalieren

Bring dein Business auf die Überholspur – aber wie? Die Tricks und Kniffe, um genau die richtigen Customer anzusprechen, helfen dir dabei, deine Traumkunden zu erreichen. In diesem Artikel zeigen wir dir die Top-Strategien, um eine enge Verbindung zu deiner Zielgruppe herzustellen.

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Um erfolgreich zu sein, ist es für dein E-Commerce-Business unerlässlich, die Bedürfnisse deiner Customer zu verstehen und auf sie einzugehen. In diesem Blog präsentieren wir dir die 10 entscheidenden Faktoren, um deine Zielgruppe optimal anzusprechen.

Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau, Familienstand, Wohnort usw.

Die demografischen Merkmale der Kunden sind im Online-Handel besonders relevant, da sie wichtige Informationen darüber liefern, wer die Zielgruppe der E-Commerce Brand ist und wie sie am besten angesprochen werden kann. Wenn eine E-Commerce Brand ihre Zielgruppe nicht kennt, kann sie ihre Marketing- und Vertriebsstrategien nicht gezielt auf die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Customer ausrichten.

1. Alter: Das Alter deiner Customer kann ein wichtiger Faktor sein, da es Einfluss auf ihre Bedürfnisse und Vorlieben hat. Jüngere Kunden sind beispielsweise oft technikaffiner und nutzen vermehrt mobile Endgeräte, während ältere Kunden eher auf eine einfache Bedienbarkeit und Sicherheit achten. Für dich als e-Commerce Unternehmer bedeutet das, dass die Altersstruktur deines Zielkunden maßgeblichen Einfluss darauf hat, wie du versuchst ihn zu targetieren (eher mobil basiert oder Desktop-basiert) und wie fancy bzw. komplex dein Verkaufsprozess gestaltet sein sollte. Bei älteren Zielkunden erreichst du z.B. mit einfachen ("hässlichen") Plain-Mails mehr, als mit optimiertenTemplates und optischen Gimmicks.
2. Geschlecht: Das Geschlecht kann ebenfalls wichtig sein, da es enormen Einfluss auf die Kaufentscheidung und das allgemeine Customer Behavior hat. Männer und Frauen haben oft unterschiedliche Vorlieben und Bedürfnisse, die immer berücksichtigt werden sollten. Obwohl jede Kaufentscheidung - unabhängig vom Geschlecht - immer zuerst emotional getroffen und erst im Anschluss rational gerechtfertigt wird, ticken beide Geschlechter vollkommen unterschiedlich und müssen deshalb auch unterschiedlich angesprochen werden. Hast du eine gemischte Kundschaft, die beide Geschlechter gleichstark umfasst, dann kannst du z.B. geschlechtsspezifische E-Mail-Flows im E-Mail-Marketing einsetzen, um den unterschiedlichen Vorlieben besser gerecht zu werden.
3. Einkommen: Das Einkommen der Zielkunden kann ein wichtiger Faktor sein, da es Einfluss auf ihre Kaufkraft hat. Customer mit höherem Einkommen sind oft bereit, mehr Geld für hochwertige Produkte auszugeben, während Kunden mit niedrigerem Einkommen eher auf günstige Angebote achten. Ein Beispiel aus der Praxis: Wir erleben es häufig, dass Ecommerce Brands immer versuchen über die sozialen Netzwerke zu punkten und ihren Erfolg u.a. auch an der Anzahl ihrer Follower bemessen. Dies ist aber selten zielführend. Auf den Punkt gebracht: Was bringt es dir auf Instagram 100K Follower zwischen 18 und 24 zu haben, wenn du versuchst ein Produkt für 199€ zu vermarkten? Die Kaufkraft deiner generierten Follower ist in diesem Segment einfach nicht groß genug, um mit deinem Angebot zusammenzupassen.
4. Bildungsniveau: Das Bildungsniveau kann Einfluss auf die Kaufentscheidungen haben, da es oft mit bestimmten Interessen und Vorlieben einhergeht. Customer mit höherem Bildungsniveau sind oft interessiert an Produkten mit einem hohen Informationsgehalt oder an Produkten, die einen bestimmten Lifestyle repräsentieren. Ebenso bedingt das Bildungsniveau deiner Zielkunden deine Form der Kommunikation mit deinen Kunden. Den Herrn Prof. Dr. Dr. musst du im kompletten Verkaufsprozess einfach anders ansprechen und anders mit ihm kommunizieren als mit dem Typ, der während der Nachtschicht hinter der Tankstellen-Theke steht und dabei gerne 3-Click-Käufe über IG durchführt.
5. Wohnort: Der Wohnort der Kunden kann ebenfalls relevant sein. Häufig sind die Vorlieben von “Städtern” ganz anders als die von Menschen, die “auf dem Land” leben. Der Umgangston ist anders und die typischen Vorlieben sind unterschiedlich. Wenn du z.B. versuchst Landmaschinen-Ersatzteile online zu verkaufen, dann kommt eine besonders stylische Produktpräsentation mit einem auf Scarcity-basierten Drop-Launch höchstwahrscheinlich nicht besonders gut an.

Tipp aus der Praxis: Ruf deine 10 besten (=umsatzstärksten) Customer doch einfach einmal an und telefoniere 30 Minuten mit ihnen. Dann bekommst du sehr schnell einen Eindruck davon, wie deine „organischen Traumkunden“ wirklich ticken. Oft muss man sich dann sogar eingestehen, dass man bei einem anderen “Schlag an Menschen” besonders gut ankommt, als man das eigentlich gedacht hätte. Vielleicht gibt es deinen Ideal Customer ja nur in deinem Kopf - aber deine Produkte werden von ganz anderen Menschen gekauft, als du denkst.

Psychografische Merkmale: Persönlichkeit, Werte, Interessen, Lebensstil, Hobbys usw.

Bei der Definition von Zielkunden im E-Commerce sind nicht nur demografische Merkmale wie Alter oder Geschlecht relevant, sondern auch psychografische Merkmale wie Persönlichkeit, Werte oder Interessen. Denn diese Faktoren beeinflussen maßgeblich das Kaufverhalten und die Kaufentscheidungen deiner Customer.

1. Kaufverhalten: Psychografische Merkmale wie Persönlichkeit, Werte oder Interessen beeinflussen maßgeblich das Kaufverhalten der Kunden. Eine genaue Analyse dieser Merkmale kann daher dazu beitragen, das Kaufverhalten der Zielgruppe besser zu verstehen und gezielt auf ihre Bedürfnisse einzugehen. So können beispielsweise Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, die den Werten und Interessen der Kunden entsprechen und so die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
2. Kundenbindung: Durch die Berücksichtigung psychografischer Merkmale können Kundenbindung und Loyalität gestärkt werden. Wenn eine E-Commerce Brand die Werte und Interessen ihrer Customer kennt und gezielt auf sie eingeht, fühlen sich die Kunden verstanden und wertgeschätzt. Das kann dazu beitragen, dass sie der Marke treu bleiben und positive Bewertungen abgeben.
3. Marketingstrategie: Eine genaue Analyse der psychografischen Merkmale der Zielgruppe kann auch dazu beitragen, eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln. Wenn beispielsweise bekannt ist, dass die Zielgruppe besonders wertorientiert ist, kann die Marketingstrategie darauf ausgerichtet werden, diese Werte zu betonen und so das Interesse der Kunden zu wecken.
4. Skalierung: Eine genaue Kenntnis der psychografischen Merkmale der Zielgruppe kann auch dazu beitragen, das Potenzial für eine erfolgreiche Skalierung besser einzuschätzen. Wenn beispielsweise bekannt ist, dass die Zielgruppe sehr spezifisch ist und nur eine begrenzte Anzahl von Kunden umfasst, kann es mit deiner Skalierung recht schnell vorbei sein.

Bedürfnisse und Probleme: Welche Bedürfnisse hat der Kunde? Welche Probleme möchte er lösen?

Die Bedürfnisse von Zielkunden im E-Commerce können je nach Branche und Produkt unterschiedlich sein. Hier sind jedoch fünf Bedürfnisse, die für viele Zielkunden im E-Commerce häufig besonders wichtig sind:

1. Bequemlichkeit: Viele Customer schätzen die Bequemlichkeit des Online-Shoppings, da sie von zu Hause aus einkaufen können und sich Zeit und Aufwand sparen. Eine E-Commerce Brand, die eine einfache und benutzerfreundliche Website bietet, kann diesen Bedarf nach Bequemlichkeit erfüllen. Während eines professionellen E-Commerce Audits wird deshalb auch immer geprüft wie einfach der Bestellprozess in deinem Webshop ist.
2. Preis-Leistungs-Verhältnis: Kunden möchten in der Regel ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten. Eine E-Commerce Brand, die qualitativ hochwertige Produkte zu einem angemessenen Preis anbietet, kann diesen Bedarf erfüllen.
3. Vertrauen und Sicherheit: Customer möchten sicher sein, dass ihre Daten und Zahlungen sicher sind. Eine E-Commerce Brand, die sichere Zahlungsmethoden und eine sichere Website anbietet, kann diesen Bedarf erfüllen. Ein Audit kann dir auch zu diesem Aspekt wertvolle Impulse zur Weiterentwicklung liefern und dadurch deine Conversion Rate steigern.
4. Auswahl und Vielfalt: Kunden möchten oft eine große Auswahl an Produkten und Marken haben, um das beste Produkt für ihre Bedürfnisse zu finden. Eine E-Commerce Brand, die eine breite Palette an Produkten und Marken anbietet, kann diesen Bedarf erfüllen. Allerdings sei an dieser Stelle angemerkt, dass eine zu große Produktauswahl immer auch deine Markenbotschaft beschneidet. Oft sind es gerade One-Product-Brands, die besonders stark performen und deutlich schneller skaliert werden können als Unternehmen, die ein besonders umfangreiches Produktportfolio anbieten. Ein gutes Audit sagt dir sofort, ob du zu wenige oder zu viele Produkte im Angebot hast.

Potenzial: Wie groß ist das Potenzial des Kunden für dein E-Commerce Unternehmen?

Im E-Commerce ist es wichtig, das Potenzial eines Customers für das Unternehmen zu kennen, um gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln und das Wachstum des Unternehmens zu fördern. Das Potenzial eines Kunden kann auf verschiedene Weise bemessen werden, beispielsweise durch die Analyse von Kaufverhalten und Kundenbindung.

1. Bestellhistorie: Die Bestellhistorie eines Customers gibt Aufschluss darüber, welche Produkte er gekauft hat, wie oft er bestellt und wie viel er ausgegeben hat. Diese Informationen können dazu genutzt werden, um gezielte Angebote und Empfehlungen zu machen, die auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind.
2. Warenkorb-Analyse: Eine Analyse des Warenkorbs kann Aufschluss darüber geben, welche Produkte Kunden zusammen kaufen und welche Produkte oft als Ergänzung zu anderen Produkten gekauft werden. Diese Informationen können dazu genutzt werden, um Cross-Selling-Strategien zu entwickeln und den Umsatz pro Bestellung zu erhöhen.
3. Kaufhäufigkeit: Die Kaufhäufigkeit gibt Aufschluss darüber, wie oft ein Customer bei einem Unternehmen einkauft. Kunden, die regelmäßig einkaufen, haben oft ein höheres Potenzial für das Unternehmen als Kunden, die nur gelegentlich einkaufen.
4. Kaufzeitpunkt: Der Zeitpunkt des Kaufs kann ebenfalls Aufschluss darüber geben, welche Produkte und Angebote für Kunden besonders relevant sind. Wenn beispielsweise viele Kunden kurz vor Weihnachten einkaufen, kann das Unternehmen gezielte Angebote und Werbeaktionen für diese Zeit planen.
5. Retourenquote: Die Retourenquote gibt Aufschluss darüber, wie zufrieden Customer mit den Produkten sind. Eine hohe Retourenquote kann ein Indikator dafür sein, dass das Unternehmen seine Produkte oder seinen Service verbessern muss, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
6. Wiederholungskäufe: Die Anzahl der Wiederholungskäufe gibt Aufschluss darüber, wie loyal Kunden gegenüber einem Unternehmen sind. Kunden, die regelmäßig bei einem Unternehmen einkaufen, haben oft eine höhere Kundenbindung als Kunden, die nur einmalig einkaufen.
7. Kundenfeedback: Kundenfeedback kann Aufschluss darüber geben, wie zufrieden Kunden mit dem Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen sind. Eine hohe Kundenzufriedenheit kann ein Indikator für eine starke Kundenbindung sein.
8. Social-Media-Engagement: Das Engagement von Customern auf Social-Media-Plattformen kann ebenfalls ein Indikator für eine starke Kundenbindung sein. Kunden, die regelmäßig Beiträge teilen oder kommentieren, haben oft eine höhere Bindung an das Unternehmen als Kunden, die keine Interaktion auf Social-Media-Plattformen haben.
9. Kundenbewertungen: Kundenbewertungen können Aufschluss darüber geben, wie zufrieden Kunden mit dem Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen sind. Eine hohe Anzahl positiver Bewertungen kann ein Indikator für eine starke Kundenbindung sein.
10. Kundenbindungsinstrumente: Die Nutzung von Kundenbindungsinstrumenten wie Treue- oder Abo-Programmen, Gutscheinen oder exklusiven Angeboten kann ebenfalls Aufschluss darüber geben, wie stark die Kundenbindung ist. Kunden, die diese Instrumente nutzen, haben oft eine höhere Bindung an das Unternehmen als Kunden, die diese Instrumente nicht nutzen.

Warum eine detaillierte Zielkundenanalyse für deine Skalierung unerlässlich ist

Eine detaillierte Zielkundenanalyse kann die Möglichkeit der Skalierung auf verschiedene Weise positiv beeinflussen:

1. Identifikation von Wachstumspotenzialen: Durch eine Zielkundenanalyse können Unternehmen potenzielle Wachstumsmöglichkeiten identifizieren, indem sie die Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Zielgruppe besser verstehen. Dies kann dazu beitragen, dass das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen besser auf die Bedürfnisse seiner Customer abstimmt und somit das Wachstumspotenzial erhöht.
2. Effektivere Marketingstrategien: Eine Zielkundenanalyse kann dazu beitragen, dass Unternehmen ihre Marketing Strategie effektiver gestalten, indem sie die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden besser verstehen. Durch gezielte Marketingmaßnahmen können Unternehmen ihre Zielgruppe besser erreichen und profitabler agieren.
3. Optimierung von Produkten und Dienstleistungen: Eine Zielkundenanalyse kann Unternehmen dabei helfen, ihre Produkte und Dienstleistungen besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abzustimmen. Durch die Optimierung von Produkten und Dienstleistungen können Unternehmen ihr Wachstumspotenzial erhöhen.

Insgesamt kann eine detaillierte Zielkundenanalyse dazu beitragen, dass dein ecommerce Business seine Produkte und Dienstleistungen besser auf die Bedürfnisse deiner kaufkräftigsten Customer abstimmt und du somit dein Wachstumspotenzial voll ausschöpfen kannst. Da eine treffende Zielkundenbeschreibung von elementarer Bedeutung für deinen Erfolg ist, solltest du hier nichts dem Zufall überlassen. Stattdessen solltest du dich gezielt an eine auf ecommerce spezialisierte Audit Agentur wenden, um deinen profitabelsten Zielkunden möglichst schnell zu identifizieren.

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